Currículo
Fundamentos da Negociação FN
Contextos
Groupo: Ciências Empresariais 2015 > 2º Ciclo > Parte Escolar > Unidades Curriculares Optativas
Groupo: Ciências Empresariais 2015 > 2º Ciclo > Parte Escolar > Unidades Curriculares Optativas > Optativa 1
ECTS
6.0 (para cálculo da média)
Objectivos
(1) Reconhecer a inevitabilidade do conflito e a necessidade de negociação em situações de interdependência; (2) Fornecer os fundamentos teóricos e técnicos necessários à compreensão e operacionalização dos princípios básicos da negociação, do planeamento, das estratégias e tácticas; (3) Compreender o papel da emoção e da razão na negociação; (4) Entender a intervenção de terceiras partes e sensibilizar os estudantes para as especificidades da negociação em contexto transcultural; (5) Praticar o processo negocial através de exercícios, estudos de caso e simulações.
Programa
1. A negociação como saída para situações de conflito 1.1. O conflito: uma realidade inevitável 1.2. Conflitos funcionais e disfuncionais 1.3. Matriz pentagonal de resolução de conflitos 2. Fundamentos da negociação 2.1. Conceitos-chave 2.2. Preparar e planear a negociação 2.3. As etapas do processo negocial 2.4. Estratégias e táticas: competição vs cooperação 2.5. Erros /enviesamentos 3. Quocientes de negociação: razão e emoção 3.1. As crenças, preferências e perceção 3.2. Argumentação / comunicação negocial 3.3. Persuasão e influência 4. Negociações “difíceis” e intervenção de terceiras partes 4.1. O poder na negociação 4.2. Arbitragem e mediação 5. A negociação em contexto transcultural
Método de Avaliação
a) Realização de um trabalho de grupo (50%) + Exame individual sem consulta (50%) OU b) Exame individual sem consulta (100%)
Carga Horária
Carga Horária de Contacto -
Trabalho Autónomo - 134.0
Carga Total -
Bibliografia
Principal
- Essentials of Negotiation, 6ª ed.: Lewicki, Roy, Bruce Barry e David M. Saunders 2016 Boston, McGraw-Hill.
- A Razão e o Coração do Negociador: Thompson, Leigh 2008 Lisboa: Monitor
- Influência: A Psicologia da Persuasão: Cialdini, Robert B. 2020 Alfragide: Lua de Papel
- Chegar ao Sim: Chegar a acordo sem ceder: Fisher, Roger, William Ury e Bruce Patton 2015 Alfragide: Lua de Papel