Currículo
Negociação : Toolkit de Táticas e Boas Práticas NET
Contextos
Groupo: Ciências Empresariais 2025 > 2º Ciclo > Parte Escolar > Unidades Curriculares Optativas
ECTS
3.0 (para cálculo da média)
Objectivos
A01- Entender a importância estratégica da negociação no sucesso pessoal e na criação de valor para a empresa; A02-Conhecer os princípios básicos da negocia~;ao e os erros negociais mais comuns; A03- Compreender o impacto no uso de diferentes estratégias e táticas negociais; A04- Perceber a importância da gestão de emoções, da persuasão e influencia; AOS - Sensibilizar os estudantes para as especificidades da negociação em contexto transcultural; A06-Treinar boas praticas para uma negocia~;ao bem-sucedida através de exercícios e ro/eplays.
Programa
1. Fundamentos- chave da negociação 2. Estratégias e táticas 3. Erros negociais típicos 4. Razão e emoção, persuasão e influencia 5. Negociação em contexto transcultural
Método de Avaliação
As aulas são teórico-práticas, com exposição da matéria e recurso a realização de exercícios e roleplays. A nota final pode ser obtida de duas formas: (a) Realização, em grupo, de exercícios e roleplays em contexto de aula {30%) + exame individual sem consulta (70%} ou (b) Exame final individual sem consulta (100%}
Carga Horária
Carga Horária de Contacto -
Trabalho Autónomo - 68.0
Carga Total -
Bibliografia
Principal
- A Verdade sobre a Negociação, Lisboa: Actual.: Thompson, l. 2017
- Essentials of Negotiation, 6!! ed., Boston, McGraw-Hill.: Lewicki, R., Barry, B. & Saunders, D.M. 2016
- A Negociação: Estrategias e Tacticas, lisboa, Texto Editora.: Jesuino, J. C. 1998
- The Handbook of Negotiation and Culture, Stanford, Stanford University Press.: Gelfand, M. J. & Brett, A.M. (eds.} 2004
- Chegar ao Sim: Chegar a acordo sem ceder, Alfragide: Lua de Papel: Fisher, R., Ury, W. & Patton, B. 2015
- Manual de Comportamento Organizacional e Gestao, 5!! ed., Lisboa, RH Editora.: Cunha, M.P., Rego, A., Cunha, R.C., & Cabral-Cardoso, C. 2006
- lnfluencia: A Psicologia da Persuasao, Alfragide: lua de Papel: Cialdini, R.B. 2020
- Negociação, Lisboa, Silabo.: Carvalho, J.M.C. 2004