Currículo
Negotiation and Persuasion NP-DP
Contextos
Groupo: Economics > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking
ECTS
1.0 (para cálculo da média)
Objectivos
1. Conhecimento e Compreensão: - Compreensão dos agentes económicos enquanto indivíduos de racionalidade limitada; - Compreensão do potencial para ganhos mútuos da troca. 2. Competências Específicas à Unidade Curricular: - Conhecimento das principais estratégias, ferramentas e heurísticas de negociação; - Compreensão dos pressupostos associados a jogos de negociação/teoria de jogos; - Compreensão das diferenças entre culturas em questões negociais; - Ferramentas de auto-avaliação; - Pensamento crítico durante o processo negocial. 3. Competências Gerais: - Pensamento crítico; - Capacidade de comunicação; - Competências estratégicas; - Competências interpessoais; - Transposição teórica para a prática.
Programa
1. Estratégia em negociação: - Compromissos estratégicos e estratégias ótimas; - Avaliação e troca; - Pacotes/Cabazes negociais; - Heurísticas e vieses comuns. 2. Comunicação e persuasão: - Gestão de conflito e de-escalonamento; - Aspetos relacionais da negociação; - Princípios de persuasão; - Discussões. 3. Dinâmicas de poder em negociação: - Posições iniciais e convergência iterativa; - Negociações únicas vs. repetidas; - Negociações entre vários parceiros; - Negociações sob assimetrias de informação; - Negociações e acordos interculturais.
Método de Avaliação
A avaliação do modulo pondera o desempenho do aluno e a participação nas atividades e exercícios do curso. Demonstrações de desenvolvimento e progresso pessoal ocorridos durante o módulo são igualmente valorizados.
Carga Horária
Carga Horária de Contacto -
Trabalho Autónomo - 12.0
Carga Total -
Bibliografia
Principal
- Negotiation (7th Ed.).: Lewicki, R.J., Barry, B., &. Saunders, D.M 2015 New York: McGraw-Hill.