Programa

Fundamentos da Negociação

Mestrado Bolonha em Ciências Empresariais

Programa

1. A negociação como saída para situações de conflito 1.1. O conflito: uma realidade inevitável 1.2. Conflitos funcionais e disfuncionais 1.3. Matriz pentagonal de resolução de conflitos 2. Fundamentos da negociação 2.1. Conceitos-chave 2.2. Preparar e planear a negociação 2.3. As etapas do processo negocial 2.4. Estratégias e táticas: competição vs cooperação 2.5. Erros /enviesamentos 3. Quocientes de negociação: razão e emoção 3.1. As crenças, preferências e perceção 3.2. Argumentação / comunicação negocial 3.3. Persuasão e influência 4. Negociações “difíceis” e intervenção de terceiras partes 4.1. O poder na negociação 4.2. Arbitragem e mediação 5. A negociação em contexto transcultural