Programa

Negociação e Conflito

Mestrado Bolonha em Gestão de Recursos Humanos

Programa

1. Introdução ao conflito e à negociação. Níveis de conflitualidade e suas expressões. Funções do conflito e consequências. Como gerir; 2. Aspetos psicossociológicos. Perceções, cognições e emoções. Atitudes, crenças valores e normas; 3. Modelos de comunicação. Distorções e entraves. Informações sobre alternativas e resultados. Uso estratégico de informação. Rumores, boatos e desinformação; 4. A ?barganha? distributiva. Pontos de resistência. ZOPA e BATNA. Manipulações de informação. Ofertas e concessões. Fecho da negociação; 5. A negociação integrativa. Necessidades e objetivas. Projeção sobre as ações e intenções do outro. Minimizar diferença e encontrar uma base comum; 6. Atores, agentes, audiências e suas relações. Questões reputacionais e a construção de esquemas de confiança, fé e confiabilidade. As equipas negociais. Mandatos e autonomia; 7. Negociações e conflitos em contextos internacionais. Diferenças culturais e institucionais. Contextos e elementos situacionais; 8. Ética e negociação.