Currículo

Negotiation and Persuasion NP-DP

Contextos

Groupo: Matemática Aplicada à Economia e à Gestão > 1º Ciclo > Unidades Curriculares Optativas > Desenvolvimento Pessoal > Critical Thinking

ECTS

1.0 (para cálculo da média)

Objectivos

1. Conhecimento e Compreensão: - Compreensão dos agentes económicos enquanto indivíduos de racionalidade limitada; - Compreensão do potencial para ganhos mútuos da troca. 2. Competências Específicas à Unidade Curricular: - Conhecimento das principais estratégias, ferramentas e heurísticas de negociação; - Compreensão dos pressupostos associados a jogos de negociação/teoria de jogos; - Compreensão das diferenças entre culturas em questões negociais; - Ferramentas de auto-avaliação; - Pensamento crítico durante o processo negocial. 3. Competências Gerais: - Pensamento crítico; - Capacidade de comunicação; - Competências estratégicas; - Competências interpessoais; - Transposição teórica para a prática.

Programa

1. Estratégia em negociação: - Compromissos estratégicos e estratégias ótimas; - Avaliação e troca; - Pacotes/Cabazes negociais; - Heurísticas e vieses comuns. 2. Comunicação e persuasão: - Gestão de conflito e de-escalonamento; - Aspetos relacionais da negociação; - Princípios de persuasão; - Discussões. 3. Dinâmicas de poder em negociação: - Posições iniciais e convergência iterativa; - Negociações únicas vs. repetidas; - Negociações entre vários parceiros; - Negociações sob assimetrias de informação; - Negociações e acordos interculturais.

Método de Avaliação

A avaliação do modulo pondera o desempenho do aluno e a participação nas atividades e exercícios do curso. Demonstrações de desenvolvimento e progresso pessoal ocorridos durante o módulo são igualmente valorizados.